专访林承桢工程机械何时海外狂舞适配器

专访：林承桢——工程机械何时海外狂舞

林承桢：机电产品进出口商会工程农机分会

我国工程机械已是具有相当规模的支柱产业，可生产16大类、150个系列、3000多个品种的各类工程机械产品。2003年工程机械行业更是突破总销量千亿元大关，而且已经开始有越来越多的社会资金正在向这个行业聚拢，工程机械成为民营资本、外资企业、合资企业聚集最多的产业之一，似乎显示了这块市场有着良好的预期。但10.53亿美元的出口，占全国机电产品出口总额的0.47%的份额，又似乎和国内市场的火爆有点不搭调。看着这内外两重天，我们和机电商会工程农机分会的林承桢先生探寻了几个关心的问题。

《经贸》：工程机械行业和机电领域的其他产品相比，目前发展有什么显著的特点，出口情况怎样，OEM占多大比重？

林承桢：根据英国一个工程机械咨询公司的说法，在最近几年，世界工程机械市场维持在850亿美元，欧洲210亿美元，北美260亿，日本170亿，其他180亿，其中包括中国市场106亿（2002年）。在全球市场上，中国产品在包括中国市场在内的国际市场上的占有率为14.6%，不包括中国市场的占有率为1.56%，这表明，我国的工程机械产业还属于内需型。

中国的工程机械行业正在稳步的快速发展中，从市场上来讲，它有很强的和宏观经济政策结合的特点，同时又和技术水平相结合。目前我国工程机械出口的总量还比较低，国际市场的占有率和影响还都比较小，因为工程机械的发展国内需求始终是占主导地位的，企业还没有花足够的时间下足够的力量去开拓国际市场。随着国际市场和国内市场的融合，出口情况将会发生很大的变化，这也正在引起一些企业领导的重视，有些企业已明确提出做国际化、开放型的企业，把国内外市场作为一个统一的市场，产品的开发也逐渐考虑国外具体需求，目前这个行业的开放度还是比较高的。工程机械行业是一个和国民经济策密切相关的基础性产业，是一个资金密集性和技术密集性的产业，这个产业往往代表一个国家的基础工业水平，它是工业发达国家的优势。

在工程机械中，OEM有相当一部分是技术含量较低的零部件，工程机械产品属于多品种小批量，其实这种生产方式容易使我们的能力融入到供应链中去，我们的企业应积极和跨国公司的生产商联系，寻求配套服务的机会。

2003年我国工程机械出口10.53亿美元，其中主机是5.04亿美元，增加39%；零部件出口5.49亿美元，占52%。虽然出口量还不是很大，但增幅达到了41.6%，也说明工程机械出口进入快速增长期。当然贸易逆差很大，不过有一点，去年国内国产的工程机械突破1000亿，中国市场的规模大约1200亿人民币（145亿美元），从这点看中国市场已成为一个重要的区域市场。

《经贸》：据悉，工程机械产业在未来一段时期内，发展仍主要依赖国内市场的需求（三峡工程、南水北调、西气东输，奥运工程等），这种发展有没有可持续性，国际市场到底有没有广阔的发展空间和市场机会？

林承桢：国内市场是一个长期的稳定的市场，前一段是国内基础设施建设，其中包括能源建设，交通建设，环境保护等。随着国家新一轮经济发展的启动，这种发展会进入一个更深层次的阶段，包括基础设施建设、新的城镇化建设等，都会刺激工程机械进一步的发展，所以在2002、2003年形成了一个高潮期，也有迹象表明，连续火暴的工程机械销售，也开始进入平缓期，国家加大宏观经济的调控力度，银行银根紧缩，品牌竞争愈加残酷。当然工程机械本身也有结构的调整，不过国内需求仍要大于国际市场，国内需求仍是以大中型产品为主。要突破市场的局限，同时需要企业开发适合西部地区、高原、沙漠特殊性能需求的产品。

事实上，我们主要企业的整机出口量还不是很大，但这也说明了我们在国外市场还存在广阔的发展空间。周边地区以及南亚、中亚等都处于发展阶段，市场前景应该不错。欧洲、北美的建设市场虽处于一个相对稳定期，但从产品角度设计来讲，也会有多元化的需求。问题是我们进入国际市场还有几个门槛需要迈过，其中很重要的一点就是产品服务问题。行业内有相当一部分企业的产品在质量和价格上具备了一定的国际市场竞争能力，但在出口后的服务体系上还没形成一个完整的概念，我们企业在后续服务和零部件供应环节还没有拿出足够的力量和资金去开拓。产品非常重要，但是如果服务跟不上，产品的销售就会导致品牌的透支。我们工程机械企业要充分发挥产品优势，有实力进出口企业要充分熟悉市场的优势，在当地寻求合理的代理商，解决售后支持关，合力打开出口市场。

《经贸》：工程机械是典型的投资类产品，随着外资的强势介入（卡特彼勒公司与山工的合作等），和强势汽车企业（北汽福田、河南宇通）进入，还有业内企业间的兼并与联合，工程机械行业将会出现怎样的竞争态势？

林承桢：工程机械作为一个产业有其发展的历史背景，它是在克服国外封锁的情况下形成的，以国家投资为主，近一二十年来通过国企改革、企业上市、民营化逐渐形成一大批具有竞争力的企业，象徐工集团、山推集团、柳工集团、三一重工、中联重科、合力叉车等。经过一段时间的发展，现在共同面临的问题是要参与到国际竞争中去，加强市场、产品等资源和国内外、行业内外的资源整合。强势力量的进入，对工程机械本身来讲，不仅是发展规律，也是一个进步。卡特彼勒作为世界上最强的工程机械企业，它新战略规划将进一步扩展100亿美元的市场规模，这就需要进入中国这个世界重要的区域市场，并以此为基地向周边进行业务辐射，所以相继出现和山工、潍柴的一系列合作。但也应看到，卡特彼勒的进入对中国工程机械市场环境的改善也起到一定的促进作用，包括成立租赁公司、物流公司，以及在金融方面的投入。汽车强势企业的进入工程机械，其实是两个产业间的融合，对于工程机械和改装车辆（混凝土车辆、环保车辆）会创造了一个非常好的条件，作为资源互补，也可在管理上、资本上真正相互渗透，实现品牌、产品、管理、供应链等资源最大限度的共享。最近国外战略投资者开始接触中国工程机械知名企业，这种整合及产业调整的趋势，将使得国内工程机械逐步摆脱小而全，走向专业化，在产品和资源之间形成产业链，并形成包括技术、制造、管理在内的核心竞争力，真正实现与国际市场的融合。

《经贸》：国内工程机械市场国际化已成定局，而且这种发展趋势还在加快，那么，中国工程机械发展空间到底在哪里?谁是竞争对手?

林承桢：在国际化这么一个过程中，中国工程机械的发展空间还很大，中国的市场很大，国际市场还没有完全开发。一个是加强国内市场的高科技含量，同时也不排斥和国外各种形式的合作，同时我们要加强出口，但要解决好几个环节问题，我们要对市场进行细分，深入了解这些市场的特点，包括他们的产品市场，我们不能拿中国需求的产品原封不动的去开拓国际市场，要根据国际市场的需求有针对性的提出我们的产品改进。二是对目标市场的贸易环境进行了解，它的进口需要哪些关税以及非关税的壁垒，包括技术壁垒，这样我们从法律、法规、标准各方面做到有的放矢。

我们工程机械的核心竞争力实际上包括几个方面，很重要的一个方面就是我们开发出适合市场需求的产品，而且对市场具有快速反应能力；二是我们有优良的价格和生产制造能力，能够制造出具有可靠性的产品；三是要有好的营销能力，四要有非常强的服务和配件能力。这四点才能使我们的产品形成一定的品牌，以产品和服务的可靠性使用户满意。问题是我们在核心竞争力当中，相当一部分核心零部件国产还有距离，这其中有发动机、传动件、液压件、机电一体化操作系统等。

《经贸》：无论是展会的形象上，还是行业内的口碑上，卡特彼勒、小松、利勃海尔、沃尔沃等世界级工程机械企业的知名品牌，都显示着其张扬的气势和产品的龙头地位，国内产品在设计理念与商业化的操作上有怎样本质的差距？

林承桢：这些国际知名品牌作为工程机械代名词，代表的是先进的技术，高性能的产品和优质的服务。我们不得不承认，国际上的高端产品更加精美、高效，更加安全、环保，更加人性化，同时包涵有丰富的企业内涵，摆脱了它给我们原来留下的生产设备的概念，一种更为人性化的形象。

这些品牌企业所表现出的科技、经济实力和产品的宽度，我们暂时还无法比拟。有一种说法是相差20年，甚至说相差两代人。宝马展最后有一个公众日，你会看到小孩子在机器上爬来爬去，这是从小培养一种对工程机械的热爱。就我们来讲，人对机器的感情还没有充分体现出来，这是一种人文因素。个性化，人性化，以人为本，这些差距恰恰体现在高端。人文的东西有些是无形的，但最终会反映在认识和设计的标准上，对于安全和环保等的标准。而这些一旦演化为国际技术法规和标准，又会提高产品的准入规则，牵扯到相关的技术性贸易措施。

回眸过去，比如说小松、日立一开始都是以国内市场为主，都经历了一个以内需市场转变的过程，走入国际市场以客户为主导。在这个无法逾越的阶段，我们要很好的吸收国外同行的经验，尽量缩短现有的差距。

目前我国工程机械在国内市场已拥有了一定的品牌企业，但离强势品牌还有很长的一段路要走。在走出国门、眺望国际大市场的时候，在与国际接轨的大潮势不可挡的时候，品牌建设已成为一项重要课题。

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